2005年08月23日

キーマン探し

今回のキーマンとは、口コミをしてくれそうな人は誰なのか?ということ。

一般的には、女子高生、女子大生を含む若い女性と考えがちだし、それは正解だと思う。
ただ、自社もそうだし、クライアントさんと話す中で、ターゲットが若い女性なら問題はないが、商品が全然違うマーケットを対象としている場合は、どのように口コミキーマンを見つけるのかという話し。

アメリカのマーケティング雑誌によると、
口コミの才能がある人は3種類に分類できるとか
1.「コネクター」つまり顔が広い人
2.「情報通」つまりニュースや世の中の出来事にすぐ反応する人
3.「セールスマン」つまり説得力のある人


うーん なんだか当たり前。
考えてみると、私自身はすべて当てはまる(笑)
そういえば、人に話すの好きだよね。

じゃあ、どうやっって見つけるられるのか?
ひとつには、顧客と直接接触できる立場にある人の力を借りるという方法。
お店であれば、販売のスタッフ。会社であれば、受付や電話対応をするスタッフ。レストランなどの設備産業であれば、フロア係。
などの人に、どのお客さんは、話し好きなのか、いろんな質問をしてくるのか、情報を聞きたがるのかということを注意して観察してもらう。
その方は「情報通」と判断できるのではないかと。

また、職業や、社会的立場からの見つけ方もあるかも
例えば、以前聞いたことがあるのは、「消防署員」待機していることが仕事だから、時間があってお互いの話しをよくするとか。
逆に「タクシーの運転手」は、(個人的には話好きも多そうだが)会社で集まって話をする時間は殆どないので、横展開は全然ないとも。

あなたの会社の商品をそしてサービスを口コミしてる人は、どんな人でしょうか?その人が口コミしている場面をイメージできたら、そしてそのツールを用意できたら、キーマン探しは意外と身近から展開できるような気がしますね。

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2005年08月21日

ステップインテクニック

計画を立てても、なかなか実行できない。
そういうことってよくありますよね。

新しい企画書を書こう
英会話をマスターしよう
ダイエットしよう、ETC

仕事でも、プライベートでもそれは同じです。

でも、やりたくなけど、面倒だけど、ちょっとだけやってみる=つまりステップインすることが重要なのです。そうすると人間は調子が出来来てやってしまうのです。

今日は疲れたから、英単語覚えるのは止めよう、というのはみんな同じ感情で、明日からでいいやとなると思います。

でも、1ページだけ、単語3個だけ、とちょっとだけやってみると、調子が出てきて、じゃあもう少しやってみるか、ということになるのです。

ズーニンという心理学者は、「ザ・ファースト・フォーミニッツ」という話しをしております。最初の4分間でマインドセットできるということだそうです。

めんどくさくても、4分間を乗り越えると、人間の心理状態として、流れに乗れるということです。

そんなわけで、この週末は、疲れているけど、朝のジョギングと、夕方のスイミングには出かけたのでした。

みなさんも、めんどくさいな、疲れたなと思ったら、「ステップインテクニック」のことを思い出して、まずは実行してみて下さいね。
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2005年08月04日

顧客の絞込み

昨日、今日と相談業務をこなす中で、新規顧客の発掘という視点で見ると、なかなか皆さん出来ていないことがある。
それは顧客の絞込み。

「丸山さん30台の女性をターゲットにします」
「○○という地域をまずはターゲットにします」

もちろんそのように考えるのは、良いことで、まずは地域や年令による絞込みをしないといけない。
ただ、その絞込みは、もう少し要素を付け加えないと顧客の具体的な顔が見えてこない。

例えば、年令などの「社会特性」でみると、30台女性といっても、「既婚か独身か」、「一人暮らしなのか、家族と一緒か」、「働いているのか、否か」「職場は遠いのか、近いのか」などどんどん細分化できる。
また、○○地域というような「地理的特性」で見ると、「そこに住んでいる人なのか、職場があるのか」、「駅や商圏は一緒なのか、否か」、「買い物などは車で移動するのか、否か」などどんどん細分化できる。

そして、もっとも重要なのは、「心理的特性」で「どんな悩みを抱えているのか」「どんな欲求があるのか」「どんなことなら自分のこととして捕らえてくれるのか」など。
逆の意味では「顧客になりえない人は、どんなことを考えている、若しくは考えていない人なのか」

これらのことを考えて、顧客を絞り込めば絞り込むほど、顧客に選ばれる商品やサービスを提供できるのである。

普通の考えとして、間口は広げた方がよさそうなのだが、まずは絞込み自社の理想的な顧客をつかむこと、そしてファンを増やすことが、結局のところ近道なのである。

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2005年07月28日

仮説の検証

昨日、今日とクライアントさんとのマーケティング戦略を考える中で、いろいろなプランが浮かんでくる。

一緒に考えるのが一番で、色々なアイデアが浮かんでくるのだが、トライアルとしてどれが効果的なのかという点が一番難しい。でも楽しいのでもあるが。

なぜなら、レスポンスが取れる、反応があるという部分で、わくわく出来るからである。

ただ、夜になっていくつか考えているうちに、やはり仮説を議論する必要性も出てくる。
そのときは、私のマーケティングの師匠でもある、K社長に電話。

「こんな仮説が立てられますが、どうでしょうか?」
「このあたりは、事例や経験則はありますか?」

そんな感じで、30分ほど話させていただくと、お互いに納得してきて、かなり確率の高いアクションプランが出てくる。
後は実行するのみ!

大前研一氏の「考える技術」にあるとおり、仮説を議論しあえる、検証しあえる仲間を持つということは本当に重要だし、成長に繋がると思う。
みなさんも、アイデアを出すために、そしてアクションプランを出すために、そういう仲間をぜひ近くにおいてみてくださいね。
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2005年06月24日

やっぱりマーケティングは面白い

昨日、今日とクライアントさんと話していて嬉しいのは、如何にお客様を見つけるか、レスポンスをあげるかと言う部分で、今までのように一方的に、私の話を聞いていただいているだけでなく、お互いに仮説を立てて、トライアルして見ましょう!という話しができるようになってきたことである。

何ヶ月か一緒にやってみたり、当社会員さん同士の事例を参考にしていると、だんだん同じ目線で同じベースで話しができるようになるので、仮説の立て方が早くなる。
そして、予想通りの結果でも、そうでなくても、検証がスムーズになってくるのである。

そもそも私のようなコンサルの立場だと、クライアントさんを決して教えるのではなく、ヒントや事例をご提案することで、自身で気づいてもらい、自身で改善してもらえるようになっていただくことが一番のマターだと思っているから。

「DMの文言はこれでいいですか?」「チラシの見せ方はこれでどうですか?」などなど
また、「オファーは?」「レンポンスへの対応は?」など
教えたり、応えたりすることを続けているのでは、
主従の関係であり、それではいつまでも、自分で考えなくなってしまうから

それよりは、「一緒に考える」というのが理想の関係なのである。

そんなわけで、最近益々マーケティングが面白くなっきた、クライアントさんも色々な企画を考えていらっしゃるので、「面白そうですね、やってみましょう!」という話になる。
結局、集客ができるようになった、売り上げが増えるようになった、とうことは、会社も、社長も、社員も嬉しいことだからである。

たぶんそういうニコニコが伝染すると、それはお客さんに伝わるだろうし、家に帰っても奥さんや家族につたわるんだと思う。

その結果、「次はこんなことをしてみよう!」と思ってくるのである、企画を考えること、そしてやってみること、楽しいと思うよね。
だって反応があるんだから。

パッピーマンデーだけでなく、週末もパッピーに終えられれば、楽しくなるよね、きっと。

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2005年06月22日

答えは市場が教えてくれる

昨日、今日とクライアントさんと話す中で、いろいろ面白いことがわかってきた。
それは、タイトルにあるように、答えはマーケット=現場にあるという凄く当たり前のことだった。

まずは、先週「エコクリーンソイル」という雑草の生えない環境材を庭に使うことで、草取りをしなくてすむという商材(もちろんそれだけではなく、環境に良い、照り返しがないなどセールスポイントは多い)を扱っている方から、庭に座って草取りをするのが辛い、年配層をターゲットにアプローチしてみると、全く予想外の結果が出た。という話を聞いていた。

つまり実際に注文をくれるのは、若い世代が多いとのこと、なぜならば彼らは庭があるいっこ建てを持っている=所得が高い=仕事が忙しい=休日は休みたい=楽しいことをしたいとなり、庭の草取りはしたくない、というニーズがあったということだった。

それに引き換え、当初狙った年配層は、年金生活=仕事はあまりしていない=時間がある=庭の手入れするのは当然自分、というように、腰が多少痛くても、別に時間に追われてすることでもないので、毎日少しずつ掃除をする、つまり必要性は少ない、となったということである。

そんな話があったからか、昨日今日と「当初の予想外の客層が集まった」という話題を聞いたのが偶然とはいえ興味深かった。

一つだけ紹介すると、もともと住宅街だった東急沿線で、会社が増えたことにより居ぬきで飲食店を始めたクライアントさんが、「ランチタイムの集客で喫煙OKとした」ところ予定通り男性客は来たが、それよりも一人も来ないであろうと思っていた女性客が仲間と来るようになった、それで今月から+150円でデザートをつけるようにしたのだと。

私はタバコの煙も苦手なので、にわかには信じられなかったが、実際にお店を覗いてびっくり!女性がたくさんいるではないか。
おいおいそれでいいのか、健康のためタバコは止めましょうって思ったが....

それで女性客に聞いてみると、「最近とにかく吸える場所が少ない、食事の後に喫茶店でも吸えないから、ここは最高、やはり食事の後のタバコは美味しい」って

まあ、そんな訳で、提供者が考えるマーケットと、利用者が求めるニーズではアンマッチも起こるということ。
でもそれはアンマッチではなく、本来のニーズを読めなかっただけ。
やはり、答えは現場にあり、机上での判断ではなく、市場に聞きなさい、だね!
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2005年06月15日

付加価値その1

付加価値について。多分一度で終わるテーマではないので、「その1」

物を作って、あるいは物を仕入れて売るケースの場合
どこに付加価値を付けて販売するのか?

経営努力で製造コストを下げる、仕入れコストを下げるなどがあり、それは最終的な販売価格を下げることで、結果としてユーザーにバリューを与えることになるが、ユーザーがそれを付加価値と見るか?というと違うような気がする。

それよりもその商品の、有益な使い方を教える、それを使うことによって得られるバリューを教える事が、ユーザーにとって付加価値だという認識になるのだろう。

実は先日聞いたテープで、テンポスバスターズの森下社長が面白いことを言っていた。
例えば「ホテルに泊まると、冷蔵庫に1本200円の缶コーヒーがあるが、もし私が経営するなら、泊まってくれてありがとう!90円」にするという。

「そもそも勘違いした、付加価値で、街で100円で売っている缶コーヒーを、外にわざわざ買いに行かなくてもホテルが用意してあげますよ、ただその分は頂きますよ、という売る側の理論でだから200円でもいいでしょ?という事だけど、そんなの違うよ」というわけ、
「そんなところで利益を取ると本来のサービスではなく、何かを売って儲けようとう発想になり結果として顧客満足は下がってしまう」

「それより、100円の物を90円で提供し赤字になっても(例え話ですので90円でも儲かるという突っ込みはなしでお願いします=丸山注釈)それは、ホテルに泊まっていただいた我々の感謝の気持ちだ、そうすることで、少しでも喜んでもらいリピーターにつなげようと考えるのが、顧客の立場に立った価値だと思うし、それが結果として本業でのサービス向上、付加価値の提供になる」とも

森下社長の考え方というのは、同社のHPにも載っている大変ユニークな「テンポス精神17カ条」を読むとそのわかるが、通常の会社では考えられないようなとにかくびっくるするような社訓!?である。URLは以下の通りですから見てください。
http://www.tenpos.co.jp/

これだけ具体的に書いてあるので、面白いし、社員にとっては(大変かどうかは別として)わかり易いという、まさに会社の明確なビジョンであると思う。
私は結構好きで、プリントアウトして持っている。

ちょっと眠いので今日はここまで、また近いうちに「その2」を...
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2005年05月07日

マーケットサイズ

昨日は会社で、今日は自宅で新サービスを考えている。仮説を立てて検証してという繰り返しになるだろうが、いくつかやっていこうと思っている。

自分のビジネスでもそうだが、クライアントさんと話す中で、意外とあいまいになっているのが、マーケットサイズである。
「今期はこのくらい売り上げよう、この商品は何個くらい販売しよう、お客さんを何件くらい獲得しよう」というプランを立てる時、元になる数字は自社の都合で考えていることが多い。
対前何%だとか、営業マン一人あたり何人だとか、そして採算が取れるためにはどのくらいだとか。もちろんそれも正しいけれど、本当は自社のターゲットを地域や業種、年齢などからある程度数値化して、その中の何%を取るというようなことを考えないといけない。
それがマーケットサイズからの戦略であるはずだから。

ターゲットを数値化し、コンペチターを考え、その中でどの程度のシェアを取るのか。といっても大企業じゃないから、何10%取るという訳ではなく、実際には100件のリストから1件を成約するとかかも知れないが。

いずれにせよ、自社の視点からではなく、市場のサイズから数字を追いかけないと、長期的な戦略にはならないのである。
クライアントさんもわかってはいるが、日常に追われていると、短いスパンでの数字を見てしまうことが多いので、そのあたりをきちんとアドバイスしていきたいと思う。

売上高、人員、物流、作業、そしてその他のコストなど、まずは3ヶ月で見直しながら、3年計画を考えるというのが、我々サイズの企業経営だということである。
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2005年04月02日

HPの検索で上位になっている

今日、明日で少々HPを更新中。
ブログは自分で書くからOKだけど、HP製作は自分がしてないのでタイミングよく更新できないが、最低でも月に一度は更新しようとは思っている。

今、当社のHPの検索をすると、ようやくいくつかのキーワードで上位に来るようになった。
1.YAHOOで「テレマーケティング 横浜」と検索すると7,886件中なんと1位に来る。
2.同じくYAHOOで「営業支援 横浜」と検索すると10,871件中これもなんと3位に来る。
SEO対策には全くお金をかけていないので、素晴らしいことです。
3.そして「マーケティングコンサルティング 横浜」で279件中6位に来ているので、なおさらHPを充実させなければいけないのです。

なんでもそうだけど、日々の積み重ね。永久に完成しないテーマパーク=「ディズニーランド」じゃないけど、少しずつ増やしたり、変更したりしていく事が必要だし、それが当たり前のことだと思う。
自社の商品・サービスも変われば、クライアントも変わっていくのだから。
そんなわけで、今日もバタバタですね。
それにしても、今日も天気は良いけど肌寒い、桜はまだかしらね。
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2005年03月03日

顧客満足度が両極端

今日は午前中健康診断に行ってきたが、公的機関の中での集団検診なので、受付や、それぞれの担当者、さらには医師までも、とにかく流れ作業でやっているという感じで、あまり気持ちの良いものではない。いや別に愛想笑いが必要だというわけではないが、検診の流れや、書類の書き方の質問をする人がいても、そっけないというか、なんというか、お役所という感じがありありであった。

その後、コンタクトレンズをつくりに、「八重洲コンタクトレンズ」の横浜店に行ったが、ここは以前から思っているけれど、非常に顧客対応が良い、病院&販売店である。
若い女性の店員が多い(笑い)というのもあるが、まずは全員が、笑顔で挨拶する、ある意味スポーツクラブののり、何でもお聞きくださいという名札をつけている、いすに座って待っていれば、隣に来て、ひざをついて、同じ目線で呼びにくる、全部説明した後に、「他にご質問はございませんか」と必ず聞く、次に進むべき場所といすのところまで案内する、眼科医のドクターまで、丁寧な受け答え。帰るときは全員が挨拶する。

さらに、処方箋を持ってコンタクトを買いに行き、私が「6か月分ください」とまとめ買いをしようとすると、「丸山様、丸山様は来月お誕生日ですので、お手数で来月まとめ買いをなさっていただいたほうがお得ですよ」と誕生月に届く割引券を利用しての購入を薦めるのである。(もちろん割引券を忘れても対応はしてくれるのだが)
お店にとっては、今日3万円買ってもらうのと、来月2万1千円で買うのでは、今月買ってもらうほうが得だし。普通のお店なら、少し買うより、まとめて買いませんかという売込みをしてもおかしくないのが一般的なのに。

まあ、だからこそ、私も友人に紹介されてから、もう10年もコンタクトは「八重洲コンタクトレンズ」本店&横浜店を利用しているのだが、そんなわけで、その後の仕事に気分よく入れたのである。
顧客満足度をあげるということに、本当にきちんと取り組んでいる会社だと改めて思いました。なぜなら、毎週必ず社員研修の時間を取っていて、業務を早く終える日があるのです。そうそう、混雑緩和のため、平日の午前中は割引もしているんだよね。これは、店舗では使える戦略だと思います。
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2005年02月19日

今日も大安吉日

今日も大安吉日、前回の大安同様、当社の会員さんで、初めてのFAXDMをするお客様があり、本当は昨日の予定だったが、あえて土曜日の今日に行った。「Yさん、せっかくだから仏滅より大安にやりませんか!、一回目ですし」「丸山さんがそうおっしゃるなら、それで行きましょう!」と言う事で行った。すると、早速レスポンスがあったとの連絡が入った。今回のターゲット業種は、あまり土日は関係ないとは思うが、それでも明日、そして明後日の月曜日までの結果が楽しみである。そして、当然の第二弾をやることにする。法人営業の基本⇒まずは見込み客を見つけ出す。それから情報提供をする。営業とは売り込むことではなく、売ってくださいと言ってもらう事。その流れを作ることに今後も知恵を絞って行きたいと思う。

夕方からは先日のテクニカルショウの反省会。色々と建設的な意見がでる。来年も頑張ろうと思う。本当にそれぞれの皆さんが、知恵を集めることは必ずや良いものが生み出せるんだと思う。帰りしな、NさんからFAXDMの依頼をいただく、皆さんの面白いビジネス、告知が大事ですものね。マーケティングを面白く!当社のキャッチフレーズです。
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2005年02月18日

宋会長

今日は、ソフトブレーン株式会社の宋会長の話を聞いてきた。また、休憩時間に、直接話をすることもでき、私が持っていった著書にサインもいただいた。

第一印象「思っていたより、さわやかだな」(顔色もいいし、スーツもスッキリしているし、スリムだし)工学博士・ベンチャー企業オーナー・超多忙などから、きっとカリスマ経営者=エネルギッシュ、でも疲れも出ている、という方々を沢山見ていたので、ちょっとびっくり。また、話し方も、講演のときとはちがい、静かで穏やかだった。

私が「毎日お忙しいでしょう」と聞くと「いやいや、毎日早く帰りますよ、今日も会社には戻らないです」「だって戻ってもすることはないですよ」なるほど、営業支援システムのコンセプトは、無駄な会議、無駄な日報を止めて、簡単に情報共有と、プロセス管理をする事だものね。「日本で熟年離婚が多いのは、奥さんと過ごす時間が少ないからですよ」「早く帰って家族との時間を持ちましょう」って講演でも言っていたが、全く同感である。

翻ってわが身をみると......まあ、今はしょうがないか早くそういう仕組みにしないとね。それから、会場で配られた資料にも、一工夫あって、気づきを貰った、ソフトブレーンの会社案内はなし、あるのは1.自社ソフトの薄い見開きカタログ⇒機能よりユーザーの声 2.宗会長のマスコミインタビュー記事 3.同様に宗会長がビックコミックにマンガで紹介されたコピー 4.無料セミナーの案内 要するに会社のポリシーを第三者の目で伝える情報である。
「うちの会社はこんないい製品を作ってます。大きな会社です。」などの自己PRは全くなしだもんね。ついつい、あれもこれもと資料を多くする会社は多いが、徹底している。

マーケティングというのは売込みではなく見込み客集めという意味では、これが最適だろうね。興味のある無しに関わらず、沢山の資料を渡すのは、無意味、でも興味をもってくれるような情報はきちんと渡す。ということで今日はとても貴重な時間を過ごす事が出来た。
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2005年02月08日

大安吉日

取り立てて、縁起を担ぐわけではないが、今日は大安!良い事があるはずだと、朝から思い込んでいた。新しいお客様へのプレゼンもスムーズにいけたし、何よりも新しい出会いはありがたい。これもご紹介していただける方々のおかげです。感謝です。

外出から戻ると(今日は寒かったー)会員のKさんから電話。今日依頼されたホテル向けのFAXーDMのレスポンスが、何といきなり3%だといううれしい報告。
だってまだ今朝から始めたばかりなのにね。新商品サンプル請求、やはり悩みを解決するストーリーが上手く伝わったんだろうな、頭をひねった甲斐があったというもんだ。当初の予定通り、3回実施すればどれだけのレスポンスが取れるのだろう。思わず電話でKさんと、大喜び。そうそう、サンプル提供のセールスレターをきちんと作らなきゃ、うれしいことです。 

それにしても、ますます、忙しくて睡眠不足。仕事の分担をきちんとしなければ、毎日締め切りが迫ってくるようだ。これが、出版の締めならいいのにな。でも、間違いなくすべてが積み重ね。継続は重要そして場数も重要。
というわけでやはり今日は大安吉日でした。
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2005年01月10日

広告媒体

今日ヨコハマ経済新聞を見ていたら、給与明細の裏紙に広告を載せるという記事があった。対象は横浜市役所の職員、広告主は横浜銀行だとか、さすが中田市長斬新的な事を取り入れるのは早いよね。

たまたま金曜日に、電柱広告や、電車の広告をみながら、「とにかくスペースがあれば、広告は出来るよね」と企業家のT.Rさんと食事の後話したことを思い出した。コンビニのレシートの裏の広告も、今思えば10年以上も前に、代理店の人とそんな方法もあるよねと話していたが今では当たり前だし。プロスポーツのユニフォームは凄い広告だし、(当社もトライアスロンチームを応援してます!)広告主も消費者も効果的であればどんな方法も、ありえるよね。

今回の横浜市役所の職員というような、広告対象が限定される宣伝は、以前からあった職域販売や社員限定販売みたいにターゲットが絞れるから、企業としては戦略的な事もできるし、効果も期待できると思う。
コレをヒントに以前提案したイントラネットのCMを再考してみるのも面白い方法だ、早速明日考えよう。
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2004年12月16日

営業なくして企業なし

「新規開拓」これはとても大変な作業です。足を棒にしたり、ぺこぺこしたり、非常にコストのかかる作業です。当社はまずはマーケティング会社として、この作業を、いかに効率よくするか?ということを提案している。
もちろん、少しでもコストは下げて、あまりいやな思いもせずに。

タイトルの通り、どんな会社も見込み客がいなければ、最終的な購買客もいないわけなので、永遠の課題である。
最近BtoBへのアプローチとしては、FAXDMや大判はがきを利用してもらっている。もちろん、DMというと「効果があるのか?」というクライアントも多い、しかしやってみると確実にレスポンスがあるのです。
DMといってもその中身をどうするかという点がノウハウで、いかにクライアントの悩みに響くかという点である。面白いもので、レスポンスがあると、じゃあ次は中身をこうしようああしようと考えるので、ますます良い方向に循環する。つまり次のステップにいけるのだ。もし最初の一歩を踏み出さなければ、何もはじまりませんからね。

後、意外に大事なのは、継続接触である。一度送ってダメでも、一定の期間の後ほとんど内容を変えずに送くれば、これも必ずレスポンスがある。そのあたりは、この一年自社もクライアントさんも試してみて実際に結果が出ていることである。面白いよねマーケティング。

はじめなければなにもはじまらないまさに言いえて妙である
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2004年12月14日

自社のニューズレター

来月からいよいよ自社のニューズレターを発行します。もちろん月刊。
今までお客さんへアドバイスや実際の請負などもやってきましたが、これからは自社のクライアント様向けに出していきます。
おかげさまで事例も増え、自分のところでの実践もご紹介できるからです。会員様向けに、継続していきたいと思います。

それから今日はたのしみにしていたテープが届いた。今回は木子社長のテープだ、BtoBの営業展開がわかりやすく、聴けば聴くほどアイデアが湧いてくるし、やらねばならない事が増えてくる。明日もたくさんやることはあるけど、やることがあることは無いことに比べて本当にありがたいことである。そのことに感謝しながら、明日もがんばろうと!

それから、今夜は後輩のI君が来てくれたので、いつものマーケティング話をしながら夕飯を食べた。来年は元浜会でも、しゃべってもらおうかな?それまでにたくさんネタを仕入れておいてね。
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2004年11月29日

11/29  営業のことはお任せください!

今日発売の週刊ダイヤモンドの特集は営業だった。
一般週刊誌が、ダイエットの記事を定期的に載せるように、ビジネス誌の定番は「営業」である。トップセールスマンが語る「私はこうして売り上げをあげました」というが必ず紹介されているが、そのパターンは、大きく分けると3つである。
1.とにかく根性=断られてからがセールスだ 2.気配り=お客さんにいかに選ばれるように行動するか 3.提案型セールス=お客さんの立場に立って 

もちろん実際には私もこれらのパターンを組み合わせてきたし、多くの人も、理解したりやってきたりしたと思う。しかし、じゃあそのトップセールスマンとおなじことが出来るかというと、わかっちゃいるけどできない、やれない、やりたくない。そうダイエットと同じである。

そもそも、そのトップセールスマンすべてが、「これが私のやり方です」ということで「わたしは○○さんと同じ手法でセールスしました」という人はいない。つまりそのトップセールスマンも結局自分でつくりあげている。だとすれば、どうするの?

そもそも、売り上げを上げるためには、最低のノウハウは知らなければならないし、業界動向や市場など様々な要因も知らなければならない。そして、もうひとつは メンタルの部分で、やりたくない、できない、はずかしい、Etcなどの部分も克服しなければならない。
スキルと行動この両輪がスムーズにいかなければならない。それが一人で出来ればトップセールスマンだけど、私が提案するのは、仕組みとしてこれらを作り上げることなのだ。

ソフトブレーンの宋会長も言っているが、誰がやっても、どんな業界でも、普遍のパターンを作っていかなければ、みんな疲れてしまう。
そこで、翻って考えると、やはりマーケティングの重要性に戻ると思う。見込み客がいる、クロージングに進む、契約する、リピートする好循環に回ってくる。それを、私はクライアントさんとともに実践していこうと思う。まずはお任せください!一緒に作り上げられますから!
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