2005年08月29日

やはり質問が重要

「質問力」さえ付ければ、スペシャルコンサルタントになれるというのは、大前研一氏。相手の考えていることと、達成したいことをきちんと聞いて、ではどうしたいのか、どうすればよいのかをアドバイスする事がきちんとできるのがコンサルタント。

もちろん、質問する前提条件として、自分自身に常に質問をして、(しかも答えの無い問題を自分で考えて)どうすることが一番良い結果が得れるのか、というトレーニングをしているから、そのようにいえるのだが.....

今日もクライアントさんの相談をうけるなかで、電話でのセールスが難しいので、どうすればよいのかアドバイスが欲しいとのことで、詳しく聞いてみる。

聞いてみると、お客さんが、「お宅ではこんなことできるの?」「こんな商品あるの」「他社の○○と比べてどこが違うの?」など突っ込まれると、あたふたしてしまうし、どこまで理論武装をしたり、スムーズに答えればよいのか、わからなくなるとか。

そこでの回答は、ずばり「質問することですよ」と話してみる。

例えば、「○○といことはできるの?」と聞かれたら、「出来ます、出来ません」という答えではなく「お客様は○○いうことをご希望されるということですか?」または「なぜ○○がしたいと思うのですか?」と質問してしまえば大丈夫だということ。

そうすれば、お客様は自分から言い出した手前、今すぐ客ならその理由を説明してくるでしょうし、まだ先のお客様なら、あいまいになった答えをしてくるので、見込みの度合いもわかってくるということなのです。

昔からセールスマンは、口が達者で知識が豊富でなんでも答えられるのが良いと思われていましたが、実は本当のTOPセールスマンは、質問する力が優れていたということです。

質問力! あなたは鍛えていますか?
日々のトレーニングで、質問力はどんどんついてくると思います。
posted by まる at 23:50| ☀| Comment(14) | TrackBack(0) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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