2005年08月31日

小さく始めて大きく伸ばすためには!

先週の火曜日に、株式会社タンク代表の増田紀彦さんをお呼びしてセミナーをしていただいた。

「起業して会社を成長していくために、どんなことが重要か」ということをメインにお話いただく。

ポイントは二つ、一つはターゲットの明確化、そしてもう一つは自分が使える資産の見直しと集中化。
この当たり前の事が、実はあまり出来ていないのが本当に多い。
(もちろん自分も然りなのだが)

ターゲットの明確化ということでは、例えばある世代、ある業態に絞り込んでも、それだけではダメで、その中で自分にとって、自社にとって、一番対価を得られるのはどこかという事を考えないと、同じ商品・サービスを提供しても、リターンが全然違ってしまうということ。

それは、そうだよね。
その商品がもつ価値を、どのように理解するかで、もしくその商品を利用して自社の収益にどのように生かすかという事で、支払ってもいい価格(ユーザーの満足度)が変わってくるから。

そして、もう一つは自分が使える資産の見直しと集中化。
自分の会社や自分自身の強みを資産として利用するのはもちろんだけど、足りないものがあれば、協力してもらえる資産を上手に利用すること、これは人的ネットワークになると思う。

さらに大事なのは、その資産の集中化!
これが一番重要。

あれも出来る、これもやりたいとなるのが、往々にして陥りがちのところで(是は会社の規模に係わらず本当にありがち)まずは、一つに集中することが、最終的な成果を出しやすいということ。

まさにマーケティングに通じると思う。

一本幹をだして、枝葉が付いてくれば、確実に木は大きくなり、そして根は広がり成長してくるはずだから。
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2005年08月29日

やはり質問が重要

「質問力」さえ付ければ、スペシャルコンサルタントになれるというのは、大前研一氏。相手の考えていることと、達成したいことをきちんと聞いて、ではどうしたいのか、どうすればよいのかをアドバイスする事がきちんとできるのがコンサルタント。

もちろん、質問する前提条件として、自分自身に常に質問をして、(しかも答えの無い問題を自分で考えて)どうすることが一番良い結果が得れるのか、というトレーニングをしているから、そのようにいえるのだが.....

今日もクライアントさんの相談をうけるなかで、電話でのセールスが難しいので、どうすればよいのかアドバイスが欲しいとのことで、詳しく聞いてみる。

聞いてみると、お客さんが、「お宅ではこんなことできるの?」「こんな商品あるの」「他社の○○と比べてどこが違うの?」など突っ込まれると、あたふたしてしまうし、どこまで理論武装をしたり、スムーズに答えればよいのか、わからなくなるとか。

そこでの回答は、ずばり「質問することですよ」と話してみる。

例えば、「○○といことはできるの?」と聞かれたら、「出来ます、出来ません」という答えではなく「お客様は○○いうことをご希望されるということですか?」または「なぜ○○がしたいと思うのですか?」と質問してしまえば大丈夫だということ。

そうすれば、お客様は自分から言い出した手前、今すぐ客ならその理由を説明してくるでしょうし、まだ先のお客様なら、あいまいになった答えをしてくるので、見込みの度合いもわかってくるということなのです。

昔からセールスマンは、口が達者で知識が豊富でなんでも答えられるのが良いと思われていましたが、実は本当のTOPセールスマンは、質問する力が優れていたということです。

質問力! あなたは鍛えていますか?
日々のトレーニングで、質問力はどんどんついてくると思います。
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2005年08月28日

クレド

リッツカールトンホテルでのクオリティの高い接客のベースになっているのが、ホテルの理念や信条を説いたクレドというもので、スタッフはそれを常に携帯して、仕事にあたるそうである。

今回のプレンジデント誌は、トヨタの特集で、トヨタといえば「カイゼン」に代表される、製品や製造分野でのクオリティが高いということが有名だが、
アメリカでブランド戦略を展開して成功をおさめている「レクサス」はショールームでの接客も含めた総合的なクオリティでブランド価値を上げているそうである。
(レクサスはいよいよ日本でも発売となるが)

その「レクサス」が学んだ、接客術というのが、リッツカールトンのクレドだそうである。

実は、このクレドという考えかたがあるということを、先日偶然知る機会があり、それを接客業だけでなく、どんな会社でも、社員教育や会社のスタッフのスキルを上げるために、使えば、凄く効果のあることが実証されているとか。

ならば、ということで、早速 私も自社のクレドをつくってみようと思った。

社長も、社員も会社としてどの方向性を目指すのかとか、お金を払ってくれるのは会社ではなくお客様だということを、きちんと認識して捉えれば、間違いなく質の高いサービスと、良好な人間関係が築けると思う。

クレド=社員の採用基準でも効果的みたいです。
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2005年08月27日

学力と入試

小6の息子が来年の受験に向けて、この夏休みは猛勉強中?である。社会や理科の問題を見ていると地理や歴史など、暗記することが異常に多い。
まあこれは、どんな試験でも、選抜するという意味では、仕方のないことかもしれない。

ただ、この知識を覚えることにどの程度の意味があるのか?ということが大人としては、はなはだ疑問である。

俗に言う、「読み書きそろばん」ということでは、漢字を読めること、書けること、そして計算することが出来れば、基礎教育は終わりでよいと思う。

理科や社会などの、基礎知識をつけて、その分野に興味をもち、高校や大学で専門的に学ぶということはとても大切だとは思うが。

今の、詰め込み式で覚えることは本当にどうなんだろうと疑問に思う。
少なくても楽しく「学ぶ」ということはありえないので。

国立の大学が頂点である、日本の教育制度と、私立大学の(しかも一度社会経験をしてから)大学院で学ぶことでビジネス社会で通用する人材を輩出するアメリカやイギリスなどとの教育に関する受け皿の違いが、このような「入試」の制度を作り上げてしまっていると改めて思う。

我々もそうだったが、一番勉強しなかったのが、大学時代というのでは、目的がはき違いえているし、もったいないことだと思う。

中学や高校時代は人格形成に本当に重要な時期なので、本来であれば、欧米の全寮制の一貫教育のように、「興味のあることを見つけさせる」「社会のルールを教える」「リーダーシップを学ばせる」などが一番必要だと思うんだよね。

教育問題と大きく捉えれば難しい問題でもあるが、自分の回りからでも、取り組んでいく問題ではないかと、強く思うのである。
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2005年08月25日

エスコートキッズ

昨日はJリーグ第20節、我が横浜Fマリノスはホームで川崎フロンターレを迎えての神奈川ダービーであった。

今年は公式戦を見に行くのは2回目で、普段は土曜日の試合だが、今回は特別。息子がマリノスのエスコートキッズに選ばれたのだった。

実は昨年も1回選ばれて、そのときは相手チーム(サンフレッチェ)のキャプテン(服部選手)と手をつないで入場したので、先頭で歩けた嬉しさと、相手チームだったということで、本人も私も嬉しさ半分であった。

そして今回、もちろんマリノスの選手と手をつなげることを期待していたのだが...

入場行進を見てびっくり!
なんとマリノスキャプテン中澤選手と手をつないで、先頭で入場してくるシーンが大型ビジョンに映し出されたじゃないですか、思わず「うぉー」って叫んじゃいました。

相手が川崎ということで、両チームのスタメン22人中、唯一の現役日本代表が中澤選手、とれもラッキーだし、良い思い出になるでしょう。

残念ながら試合は負けてしまったが、まあ満足の一日。

ところで、横浜国際競技場もネーミングライツでニッサンスタジアムになってから、いろんなマーケティング戦略が行われている。
会場の案内、広告看板のレイアウト、色々と参考になる。
せっかくだから、気になるところをチェック、たまにはオフィスを離れて、外に出るというのはアイデアが湧いてきて楽しいですね。

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2005年08月23日

キーマン探し

今回のキーマンとは、口コミをしてくれそうな人は誰なのか?ということ。

一般的には、女子高生、女子大生を含む若い女性と考えがちだし、それは正解だと思う。
ただ、自社もそうだし、クライアントさんと話す中で、ターゲットが若い女性なら問題はないが、商品が全然違うマーケットを対象としている場合は、どのように口コミキーマンを見つけるのかという話し。

アメリカのマーケティング雑誌によると、
口コミの才能がある人は3種類に分類できるとか
1.「コネクター」つまり顔が広い人
2.「情報通」つまりニュースや世の中の出来事にすぐ反応する人
3.「セールスマン」つまり説得力のある人


うーん なんだか当たり前。
考えてみると、私自身はすべて当てはまる(笑)
そういえば、人に話すの好きだよね。

じゃあ、どうやっって見つけるられるのか?
ひとつには、顧客と直接接触できる立場にある人の力を借りるという方法。
お店であれば、販売のスタッフ。会社であれば、受付や電話対応をするスタッフ。レストランなどの設備産業であれば、フロア係。
などの人に、どのお客さんは、話し好きなのか、いろんな質問をしてくるのか、情報を聞きたがるのかということを注意して観察してもらう。
その方は「情報通」と判断できるのではないかと。

また、職業や、社会的立場からの見つけ方もあるかも
例えば、以前聞いたことがあるのは、「消防署員」待機していることが仕事だから、時間があってお互いの話しをよくするとか。
逆に「タクシーの運転手」は、(個人的には話好きも多そうだが)会社で集まって話をする時間は殆どないので、横展開は全然ないとも。

あなたの会社の商品をそしてサービスを口コミしてる人は、どんな人でしょうか?その人が口コミしている場面をイメージできたら、そしてそのツールを用意できたら、キーマン探しは意外と身近から展開できるような気がしますね。

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2005年08月21日

ステップインテクニック

計画を立てても、なかなか実行できない。
そういうことってよくありますよね。

新しい企画書を書こう
英会話をマスターしよう
ダイエットしよう、ETC

仕事でも、プライベートでもそれは同じです。

でも、やりたくなけど、面倒だけど、ちょっとだけやってみる=つまりステップインすることが重要なのです。そうすると人間は調子が出来来てやってしまうのです。

今日は疲れたから、英単語覚えるのは止めよう、というのはみんな同じ感情で、明日からでいいやとなると思います。

でも、1ページだけ、単語3個だけ、とちょっとだけやってみると、調子が出てきて、じゃあもう少しやってみるか、ということになるのです。

ズーニンという心理学者は、「ザ・ファースト・フォーミニッツ」という話しをしております。最初の4分間でマインドセットできるということだそうです。

めんどくさくても、4分間を乗り越えると、人間の心理状態として、流れに乗れるということです。

そんなわけで、この週末は、疲れているけど、朝のジョギングと、夕方のスイミングには出かけたのでした。

みなさんも、めんどくさいな、疲れたなと思ったら、「ステップインテクニック」のことを思い出して、まずは実行してみて下さいね。
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2005年08月18日

アウトプットの重要性

アメリカの学者で、ウィリアム・グロッサーという方がいて、面白い研究をしたそうです。

ある知識を学ぶとき、その知識を100という数値で表すと。
本から学ぶ場合10%
講演など耳で聴いた場合は20%だそうです。

つまり1度のインプットではなかなか吸収できないと。

次に、その知識に関して積極的に誰かと議論して学んだとなると、その知識の理解度は70%まで上がるそうです。
そして、今度はその学んだことを実際に実践すると、理解度は80%に達するとか。
なるほど、そんな感じがしますよね。

でもここからが面白くて、実際に実践して経験するよりも、高い理解度に達する学習方法が別にあるそうなんです。

それは、「教えること」だそうです。

私も、なるほどと思わず手を打ちました。
自分の知識を、公開したり、発信することは、自分での理解度が深まることは、私自身セミナーやクライアントさんと話をしている中で、実感します。

そんなわけで、アウトプットすることは、自分の知識を磨き上げることになるわけで、どんどんすべきだと思う。
そして、アウトプットすればするほど、「そういえば、こんな話もありますよ」「私はこんなことも知っていますよ」など情報も入ってくるわけだから。

知識の吸収→理解しての実践→その後のアウトプット
皆さんも知識は自分だけにとどめておくのではなく、どんどん発信しましょう!
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2005年08月17日

コンテンツビジネス パート1

今年の下期のプランのひとつは、コンテンツビジネス。

現在商品化しているのは、「対談CDセミナー」。
これは、毎月1本の予定で提供していくが、内容は各業界で活躍されている方々に直接インタビューさせてもらい、成功のノウハウを掘り下げて聞くこと。

セミナーに参加する、本を読むということ以上に、耳で聞くということは、頭に入ってくる。これは、私が独立してから、実行していることで、知識の吸収は加速度的に進むと実感している。

なぜなら、耳から入ってくる情報というのは、移動中やリラックスしているときほど、潜在意識に刷り込まれるからである。
しかも活躍している方々に、直接疑問をぶつけ回答してもらうことで、より具体的なノウハウと聞きだせるからその価値は高いと思う。

そして、一度きりではなく繰り返し聞いてみると、そのたびごとに新しい発見があるから、またそれも面白いと思う。

そんなわけで、7月号、8月号とリリースし、昨日9月号の録音をスタジオですませたばかりである。
9月号は、人材活用について、キャリアカウンセラーの「蛯原恵子」さんに「小さな会社での人材の採用と活用のノウハウ」について掘り下げて聞いてみました。
今回も大変参考になるので、「人材」について悩んでいる、興味のある方は、楽しみにしていてください。

それから、もう一つは、セミナーDVDの販売。
こちらはマニュアルとセットで、パッケージを作る予定、リリースはやはり9月。今日7月にセミナーをしたときのビデオを編集することができたので、後は時間の問題。

改めて自分のしゃべりを見返してみると、「うんなかなかいけるじゃない」と自画自賛(笑)こっちも今後のセミナーごとに、きちんと録画しておくようにして、データを残しておこうと思う。
販売だけではなく、プロモーションにも十分使えるから。

8月もいよいよ後半戦、まだまだ暑いけど、健康に留意して行動しないと。
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2005年08月15日

テープ三昧

この二日間、山梨に帰省、お盆休みを取る。

山梨は盆地なので、京都同様夏は暑く冬は寒い。
昨日も今日も当然暑いのだが、そうは言っても、横浜と全然違うのは、朝夕の涼しさ。緑が多いというのが一番だと思うが、とにかく「熱帯夜」の都会とは違い、窓を開けておくと夜風がここちよい。

ところで、出張でも、帰省でも、そして旅行でも、いつも読みきれないほどの本を持っていってしまうのだが、最近はこれに、セミナーなどのテープが増えている。

テープは活字を追うのと違い、移動中でも頭に入るということで、とても面白い。なるほどなるほどと聞いてしまう。
もちろん聞くのはマーケティングの話が多いのだが、せっかくの休みなので、いろいろなジャンルを聞いている。

そして聞いていると、本当に頭に入ってくるし、それ以上に、いろんなアイデアが湧いてくる。なるほど、そうすればいいんだよね、じゃあ今度あれをやってみようかなど。

あのクライアントには、こんな提案がいいかも、別のクライアントには、こんなことを話してみようかなんて。

後はそれをメモすることが重要だけど、メモがない場合に、声を録音するという方法もあるとか、そうか、それ面白いよね、もともと手帳や、付箋は持ち歩いていたが、ICレコーダーを使えばいいのか。

そんなわけで、テープを聴けば聞くほど、アイデアも湧いてくるのでした。

弊社のCDセミナーも同様にラインナップを増やしていくので、お楽しみに。
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2005年08月13日

長生きの秘訣

健康管理に気をつけなければならない。というのは会社員時代も、そして独立してからも常に考えているのだが、かなかな実行できていない面もある。

それは、お酒と深夜の仕事。

朝型にしたいと思いながら、夜遅くまで仕事をしてしまい、結局早朝ジョギングも出来ずじまいである。
でも、夏に朝型にしないと、冬はきついからね、とにかくしたいではなく、します。という自分自身への宣言が重要だということ。

「鯛」ではなくて「鱒」が重要ですと、ミニオネラ達がよく言っているから。

さて、今日のタイトル「長生きの秘訣」
実は、面白いデータがあったので思わずなるほどとうなずいた。

長生きの秘訣=ストレスをためない事

こんな簡単なことなのである。
例えばウインストン・チャーチル。彼はあの体型だから、ジョギングはもとより運動は全くせず、酒もタバコもたしなんでいたらしい、そして好きなものを食べていたとか。
つまるところ、彼は仕事を楽しんでいたというわけである。

その意味では、トーマス・エジソン、グラハム・ベル、ヘンリー・フォードなどの「アメリカ建国200年の間に生み出したビジネスマンTop10」といわれている、彼らも、数億ドルのお金を稼ぎ、使った人物であり、みな激しい競争の世界に身をおいた人物である。
健康雑誌では、競争で生じるストレスを早死にの原因とするが、では彼らはなぜ90歳近くまで生きたかというと....

仕事を楽しんだ=ストレスはなかった
ということだそうである。
仕事を楽しむことは、幸せで健康で長寿を全うすることを保障する最大の要素だということ。

PPK(ピンピンコロリ)という言葉があるが、これも同じかもしれない、元気に働いていて最後はコロリと亡くなる。私の理想でもある。
以前聞いたセミナーで、堀場製作所の堀場会長もPPKですよといってたが、多分そう願って仕事を楽しんでいる人は願いがかなうんだろうね。

最大の健康管理⇒仕事を楽しむ
みなさんも実践しましょうね!
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2005年08月11日

体感マーケティング

今日は、お盆休みということで、午前中は書店めぐり、例によっていくつかのマーケティング関連の書籍を購入。

またそれとは別にビジネス雑誌からの情報収集をする。
その中で興味を引いたのが「株式会社フタバ化学」の事例だった。

同社の名前を知っている人は少ないかもしれないが、同社の製品を使った事があるという人は多いと思う。それは、温泉やリゾートホテルの大浴場に置かれている、緑色のポンプ式容器に入った液体石鹸-「リーブルアロエ」というボディソープに代表される、業務用石鹸である。

石鹸などの消耗品は、当然価格競争に巻き込まれて、いわゆる卸販売だと、どんどん収益を圧迫するわけだが、同社はいくつかの戦略を立て現在の地位を築いているそうである。

その中の一つが、「体感マーケティング」
その名のとおり使ってもらうのがが、宿泊施設と提携して、浴室に無料で配置し、実際に宿泊客に使ってもらう。そして、石油系ではない自然素材なので、さっぱりと気持ちよい。
気になって容器を手に取ると、「この商品は、みやげ物コーナーで販売しています」の表示。少々高くてもお客は買って帰る。という手法である。

もちろんそれだけではなく、その温泉、その地域の特長を生かした、そこでしか買えないPBにして、旅館などに提案していくという戦略も、上手くいっている秘訣である。

翻ってわれわれも、商品だけではなく、その商品の背景、使い方の提案などなど、他の商品との違いを、価格や、品質以外のところで、訴えていくことが重要なのである。

しかし、マーケティングって本当に面白いよね。
そんなわけで、今日も楽しい読書をしました。
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2005年08月09日

ちょっと間隔が開きすぎ

久々のブログ、週末自宅のパソコンがいまひとつ調子が悪く、ちょっと調整していたらなかなか投稿できなかった。

そもそもこのブログは、携帯からもアップできるとうことだそうだが、やった事がないし、携帯で沢山の文字を打つのはちょっと大変なので。

それはともかく、夏休み前の追い込みで、仕事もバタバタ、とにかくこなしている状況。
本当は、アイデアを出したり、プランニングをしないと、ビジネスは伸びないので、その時間を夏休みで取ろうと思う。

読みたい本、聞きたいセミナーテープもあるので、インプットの時間と発想の時間をバランスよくね。

今日は、起業家の勉強会で、ブログの戦略についての話を聞く。
それはまさにマーケティングで、「誰に、何を」伝える文章なのか明確にしようということ。当たり前だよね。

でも、このブログはと考えると、ただの日記だよな....

そういう意味では、ブログの方向性も考えて、もう一本、マーケティング・ビジネスに関するものを立ち上げたほうが、書くほうも、読むほうも良いかも、

いずれにせよ、考えてみましょう!
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2005年08月04日

顧客の絞込み

昨日、今日と相談業務をこなす中で、新規顧客の発掘という視点で見ると、なかなか皆さん出来ていないことがある。
それは顧客の絞込み。

「丸山さん30台の女性をターゲットにします」
「○○という地域をまずはターゲットにします」

もちろんそのように考えるのは、良いことで、まずは地域や年令による絞込みをしないといけない。
ただ、その絞込みは、もう少し要素を付け加えないと顧客の具体的な顔が見えてこない。

例えば、年令などの「社会特性」でみると、30台女性といっても、「既婚か独身か」、「一人暮らしなのか、家族と一緒か」、「働いているのか、否か」「職場は遠いのか、近いのか」などどんどん細分化できる。
また、○○地域というような「地理的特性」で見ると、「そこに住んでいる人なのか、職場があるのか」、「駅や商圏は一緒なのか、否か」、「買い物などは車で移動するのか、否か」などどんどん細分化できる。

そして、もっとも重要なのは、「心理的特性」で「どんな悩みを抱えているのか」「どんな欲求があるのか」「どんなことなら自分のこととして捕らえてくれるのか」など。
逆の意味では「顧客になりえない人は、どんなことを考えている、若しくは考えていない人なのか」

これらのことを考えて、顧客を絞り込めば絞り込むほど、顧客に選ばれる商品やサービスを提供できるのである。

普通の考えとして、間口は広げた方がよさそうなのだが、まずは絞込み自社の理想的な顧客をつかむこと、そしてファンを増やすことが、結局のところ近道なのである。

posted by まる at 23:25| 🌁| Comment(0) | TrackBack(2) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年08月02日

誕生会

今日8月2日は友人の会社設立1周年と、彼のパートナーのバースデー(32歳?)ということで、招待を受け蔵前まで出かけてきた。

蔵前には初めて行ったが、横浜から京浜急行で浅草線直通で45分なので、意外と近い。久々に仕事を6時前に切り上げて、駆けつけた。

仲間からお誘いを受けること、また仲間を誘うこと、いずれにせよ大切なことだと思っているので、よほどの事がない限り出かけるようにしている。
これは、以前「本田健」さんの話でも出てきていたが、「チャンスは人を介してやってくる」ということに通じるから。

そんなわけで、30名くらいのパーティだったが、20名くらいは初対面、彼の仲間は一人も会社員はいないと思えるくらいバラエティに富んでいる。

お陰で楽しい時間を過ごすことができた。

また、マーケティング的にも、数人の経営者とじっくり話しをして、集客、イベント、広告方法などなど具体的にいろいろディスカッションしてみた。
当たり前だが、商売が上手くいっている人は、アイデアも豊富そして、人の話への興味も示す。このあたりの、柔軟性がいいんだろうね。


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2005年08月01日

残業なし、がんばるタイム

今日のタイトル、ご存知の方もいらっしゃると思いますが、「トリンプ・インターナショナル・ジャパン」の生産性向上の秘訣です。

トリンプさんといえば、吉越社長が毎日実施する早朝会議が有名で、しかも社外の人間が見学できるという、超オープンな会議だ(もっとも見学できるのは月曜と木曜だけだけだとか)。

社内の情報開示がこれだけ進んでいるから、「俺が、私が聞いていないところで決められた」という不満もなくなるし、逆に真剣に取り組まざるを得なくなる。

また、残業ゼロにして生産性を上げるというのは、以前このブログでも書いたが、岐阜の未来工業さんと一緒で、取り組めば出来るということの証明だと思う。

これは吉越社長の海外生活が長かったからだろうが、「日本の事務所はワイワイガヤガヤ、おいあれなんだっけ」みたいな時間が多く、集中していない、氏の持論は「役員同士は大部屋でコミュニケーションを取るべき、部下は全員個室に入れて仕事に集中させる」ということでなるほど的を射ていると思う。

さて、トリンプさんの「がんばるタイム」毎日12:30から2時間、電話も会話もなしで、仕事に集中するとか。
しかも、今では外部の方も、わかっているのでほとんど電話もなくなっているとか。

これは、未来工業さんでも同じで、残業しない会社だとわかっているので、メーカーの担当者も夜は電話しないとか、

つまり、自社のポリシーをきちんと示して、さらにアウトプットもきちんとすれば、顧客や取引先にも理解されるということ。

もちろん私のところはまだまだだが、時間の使い方については大いに参考になる話だと思う。


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